Experte erwartet 2025 mehr „Sales Intelligence“ in der Wirtschaft
Hamburg (ots) – Interim Manager Eckhart Hilgenstock nennt die Vertriebstrends 2025: Mehr KI, Social Selling und Automatisierung sowie Refokussierung auf Bestandskunden für Up- und Cross-Selling.
„Zunehmende Individualisierung, neue Vertriebsmodelle und vor allem der verstärkte Einsatz von Technologie bestimmen das Business Development im Jahr 2025“, ist der Managementexperte Eckhart Hilgenstock überzeugt. Der ehemalige Topmanager bei Microsoft und IBM wird von Unternehmen als Führungskraft auf Zeit (Interim Manager) engagiert, um ihre Vertriebsorganisationen zu optimieren. Für das neue Jahr sagt er folgende Entwicklungen voraus:
- Durchbruch der KI im Business Development
- Verstärkte Vertriebsautomatisierung
- Mehr Personalisierung auf Basis von Datenanalytik
- Ausweitung hybrider Vertriebsmodelle einschließlich Social Selling
- Refokussierung auf die Bestandskunden statt ausschließlich neuen Kunden hinterherzujagen
„Wir werden 2025 mehr Sales Intelligence in der Wirtschaft erleben. Unternehmen, die dies verstehen und umsetzen, werden entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen.“
Künstliche Intelligenz und Automatisierung
„2025 wird die KI-Nutzung im Vertrieb ihren Durchbruch erleben“, ist Eckhart Hilgenstock überzeugt. Neue Interessenten identifizieren, Leads priorisieren, Aufgaben entlang der Customer Journey automatisieren, Vertriebsmitarbeiter entlasten, Vorhersagen über Kaufentscheidungen treffen – die Liste der Ansatzpunkte für KI im Business Development ist lang, sagt der Vertriebsprofi.
Er verweist auf Studien, nach denen KI-gestützte Tools die Abschlussrate um bis zu 30 Prozent erhöhen können, indem sie Vertriebsprozesse effizienter gestalten.
Allerdings werde das zunächst nur ein kleiner Teil der Wirtschaft erleben, der Innovationen gegenüber aufgeschlossen ist. Eckhart Hilgenstock sagt voraus: „Wir werden die klassische Pyramide sehen: An der Spitze stehen vertriebsorientierte Unternehmen, die sich KI zunutze machen, während den breiten Sockel Firmen bilden, die dem Business Development wenig Beachtung schenken.“
Großer Sprung nach vorne bei technologie-affinen Firmen
Den technologie-affinen Unternehmen wird 2025 ein großer Sprung nach vorne bei der Vertriebsautomatisierung gelingen, ist Eckhart Hilgenstock überzeugt. Er erwartet, dass Firmen an der Spitze der Pyramide bis zu 70 Prozent ihrer Vertriebsaktivitäten zumindest teilweise automatisieren werden.
„Das senkt natürlich auch die Kosten, aber vor allem steigert es die Effizienz beim Business Development und damit den Umsatz“, sagt Eckhart Hilgenstock.
Er erwartet eine stärkere Personalisierung im Vertrieb durch Datenanalytik. Bei einer Umfrage der Unternehmensberatung Accenture gaben beinahe drei Viertel der Kunden an, dass sie nur auf personalisierte Verkaufsansprache positiv reagieren.
Vertriebsinnovationen als Firmenstrategie
Eckhart Hilgenstock betont: „Die Unternehmen sind gut beraten, alle diese Innovationssprünge im Vertrieb aktiv voranzutreiben.“
Er warnt ausdrücklich davor, dass Vertriebskollegen ihre Leads in einer eigenen Excel-Liste statt im CRM-System pflegen: „Wenn sie die Exceldatei in einen US-basierten KI-Service zur Analyse hochladen, führt das zu eklatanten Verstößen gegen den Datenschutz.“
Höchste Zeit für Social Selling
Bei Social Selling, also der Nutzung sozialer Netzwerke zur Vertriebsanbahnung, sei eine Firmenstrategie besser als es dem Einzelnen zu überlassen. „2025 wird es höchste Zeit für Unternehmen, mit einer Social-Selling-Strategie ihr Geschäft zu modernisieren“, mahnt Eckhart Hilgenstock.
Rückbesinnung auf die Bestandskunden
Zusätzlich wird 2025 eine Rückbesinnung auf die Bestandskunden erwartet. „Die alte Regel, dass der Aufwand, einen Neukunden zu gewinnen, 5- bis 7-mal höher ist, als einen bestehenden Kunden zu halten, gilt auch heute noch“, weiß der Vertriebsprofi.
Fazit von Eckhart Hilgenstock
Eckhart Hilgenstock zieht ein Fazit: „Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Integration moderner Tools und der Fokussierung auf den Kunden. Das gilt für 2025, aber sicherlich auch darüber hinaus.“
Foto von Moritz Kindler auf Unsplash
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