Management-Experte: Wirtschaft vernachlässigt Vertrieb
Hamburg (ots) – Der Interim Manager Eckhart Hilgenstock bringt regelmäßig Vertriebsorganisationen auf Vordermann. In der aktuellen Wirtschaftsflaute sei die Musik im Business Development, betont er.
Fokus auf Kostensenkung statt Innovation
„Weite Teile der deutschen Wirtschaft vernachlässigen ihren Vertrieb sträflich“, erklärt Hilgenstock. Er beobachtet, dass Bereiche wie Einkauf, Produktion oder Logistik kontinuierlich optimiert werden, während der Vertrieb oft auf alten Mustern beharrt. „In den meisten Abteilungen steht die Kostenoptimierung im Mittelpunkt, aber das ist beim Business Development kein vernünftiger Handlungsmaßstab“, so Hilgenstock. Dies führe dazu, dass es im Vertrieb häufig wenig Innovationskraft und nur den Druck gebe, „mehr zu verkaufen“.
Vertriebsoptimierung als Schlüssel zum Erfolg
Im Hinblick auf die aktuelle Wirtschaftslage empfiehlt Hilgenstock den Unternehmen, dem Business Development eine hohe Priorität einzuräumen. „Im Durchschnitt sind die Umsätze allein durch Vertriebsoptimierung um 15 bis 20 Prozent zu steigern“, stellt er fest und ergänzt, dass erste Erfolge oft bereits nach wenigen Wochen sichtbar werden.
Zehn Ratschläge zur Vertriebsoptimierung
Eckhart Hilgenstock hat in zahlreichen Projekten festgestellt, dass viele Firmen ihre Produkte an konstanten Kundengruppen verkaufen. „Im Vertrieb herrscht die Devise ‘Das haben wir schon immer so gemacht’, dabei gäbe es gerade hier enormes Verbesserungspotenzial“, sagt der Experte. Hier sind seine zehn Tipps:
- Kundenzentrierung: In die Rolle des Kunden schlüpfen und die Prozesse aus der Einkaufs- statt aus der Verkaufsperspektive durchlaufen.
- Segmentierung: Die Aufteilung der Kundschaft in verschiedene Segmente ermöglicht gezielte Ansprache der Kunden.
- Digitaler Vertrieb: Die stärkere Nutzung digitaler Kanäle, wie Social Selling und SEO-optimierte Websites, birgt enormes Geschäftspotenzial.
- CRM: Eine umfassende Nutzung von CRM-Systemen ermöglicht eine effektive Verfolgung von Leads und Datenanalyse.
- Zielgerichtetes Lead-Management: Klare Zielgruppen definieren und vielversprechende Leads gezielt ansprechen.
- Effektive Vertriebsziele: Klare, messbare Vertriebsziele definieren, die regelmäßig überprüft werden.
- Engere Integration: Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenservice muss verbessert werden.
- Kundenzufriedenheit: Systematische Feedbackeinholung von Kunden zur Messung der Zufriedenheit ist entscheidend.
- Technologie nutzen: Künstliche Intelligenz zur Analyse von Kundendaten sinnvoll einsetzen.
- Schulungen: Regelmäßige Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen für das Vertriebsteam sind unerlässlich.
Investitionen in Business Development unerlässlich
Hilgenstock warnt: „Beim Business Development zu sparen, ist grundfalsch“. Er fordert Unternehmen auf, sich proaktiv mit systematischem Business Development auseinanderzusetzen, anstatt nur über die Herausforderungen des wirtschaftlichen Umfeldes zu klagen. „Die Kunden von der eigenen Produktpalette zu überzeugen ist der beste Weg aus der Krise“, schlussfolgert er.
Seine Erfahrungen als Interim Manager haben ihm gezeigt, dass viele Firmen von den neuen Vertriebswegen überrascht sind. „Dank des hohen Technologieniveaus ist die Erschließung neuer Kundengruppen so einfach wie nie zuvor“, so Hilgenstock.
Er gilt als einer der gefragtesten Interim Manager in Deutschland, insbesondere wenn es um profitables Wachstum, Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz geht.
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